Un excelente recordatorio de lo que puede descarrilar una operación de M&A: romper acuerdos básicos establecidos en la carta de intenciones (LOI). La LOI no es solo un formalismo; es la base sobre la que se construye la confianza entre las partes. Cambiar las reglas en mitad del proceso, como renegociar términos ya acordados sin justificación sólida, puede generar desconfianza y poner en peligro la operación. ¿El resultado? Pérdida de tiempo, recursos y, en muchos casos, oportunidades valiosas. Mantenerse fiel a los acuerdos iniciales es clave para avanzar en el proceso de manera sólida y eficiente.
M&A, Fusiones y Adquisiciones- Managing Partner at Bondo Advisors
😡"𝐃𝐨𝐧𝐝𝐞 𝐝𝐢𝐣𝐞 𝐝𝐢𝐠𝐨, 𝐝𝐢𝐠𝐨 𝐃𝐢𝐞𝐠𝐨" 𝘺 𝘤𝑜́𝘮𝑜 𝑟𝘰𝑚𝘱𝑒𝘳 𝘶𝑛𝘢 𝘰𝑝𝘦𝑟𝘢𝑐𝘪𝑜́𝘯 𝘥𝑒 𝑀&𝐴 𝑒𝘯 𝘵𝑖𝘦𝑚𝘱𝑜 𝑟𝘦́𝑐𝘰𝑟𝘥💩 En el curso de una transaccion de M&A, no hay mejor manera de hacer caer la operación que no respetar los pocos acuerdos básicos que se plasman en una carta de intenciones (#LOI). La LOI es como las reglas de un juego de póker: si durante la partida decides que el as ya no es la carta más alta y que ahora lo es el rey, estás creando el caos. Lo mismo pasa cuando se empiezan a reabrir debates sobre lo que ya estaba acordado. Por ejemplo: 👉 "Te dije que aceptaba 10M€, pero ahora quiero 15M€." 👉 "Te dije que te pagaba un múltiplo de EBITDA, pero ahora es un múltiplo de EBIT." Esto no significa que no pueda haber ajustes. Si el precio está basado en un múltiplo de EBITDA y en la due diligence se descubre que el EBITDA es un 20% menor, es razonable renegociar el precio. Lo que no es fair game es cambiar el múltiplo, la métrica sobre la que se calcula, o cualquier otra condición básica ya acordada. ❌𝑪𝒂𝒎𝒃𝒊𝒂𝒓 𝒍𝒂𝒔 𝒓𝒆𝒈𝒍𝒂𝒔 𝒆𝒏 𝒎𝒊𝒕𝒂𝒅 𝒅𝒆𝒍 𝒋𝒖𝒆𝒈𝒐 𝒅𝒆𝒔𝒕𝒓𝒖𝒚𝒆 𝒍𝒂 𝒄𝒐𝒏𝒇𝒊𝒂𝒏𝒛𝒂. 🔸Es especialmente feo cuando lo hace un comprador después de pedir exclusividad al vendedor, quien posiblemente haya rechazado otras ofertas para "casarse" con una. 🔸Pero también lo es cuando lo hace un vendedor, después de que el comprador haya invertido tiempo y mucho dinero en la due diligence. ¿Resultado? La relación se rompe y la operación peligra. Porque, si no se respetan ni los 5 puntos clave acordados en la LOI, ¿qué confianza puede haber en las promesas futuras? 𝑳𝒂𝒔 𝒄𝒂𝒓𝒕𝒂𝒔 𝒅𝒆 𝒊𝒏𝒕𝒆𝒏𝒄𝒊𝒐𝒏𝒆𝒔 𝒆𝒙𝒊𝒔𝒕𝒆𝒏 𝒑𝒂𝒓𝒂 𝒆𝒗𝒊𝒕𝒂𝒓 𝒑𝒆𝒍𝒆𝒂𝒔 𝒊𝒏𝒏𝒆𝒄𝒆𝒔𝒂𝒓𝒊𝒂𝒔 𝒆𝒏 𝒑𝒖𝒏𝒕𝒐𝒔 𝒚𝒂 𝒅𝒊𝒔𝒄𝒖𝒕𝒊𝒅𝒐𝒔. Hay demasiados otros frentes en una negociación de M&A como para empezar a desestabilizar la operación replanteando acuerdos ya alcanzados. Se hace de todas formas, sin duda alguna, especialmente cuando una de las partes se siente particularmente fuerte y no necesita cerrar la operación (como cuando el vendedor tiene otra opción clara que cree que pagará más o cuando el comprador ha decidido que la operación ya no le entusiasma tanto). ¿𝑷𝒖𝒆𝒅𝒆 𝒔𝒂𝒍𝒊𝒓 𝒃𝒊𝒆𝒏? Por supuesto, como cualquier jugada, pero es más probable que la operación se caiga y, si llega a cerrarse, que la relación esté marcada por la desconfianza durante mucho tiempo. ¿𝑂𝑠 ℎ𝑎𝑏𝑒́𝑖𝑠 𝑒𝑛𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑎𝑑𝑜 𝑐𝑜𝑛 𝑠𝑖𝑡𝑢𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑎𝑠𝑖 𝑒𝑛 𝑣𝑢𝑒𝑠𝑡𝑟𝑎𝑠 𝑡𝑟𝑎𝑛𝑠𝑎𝑐𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠❔ Yo, desde luego, las he vivido, y admito que las llevo particularmente mal 🤬
