¿Cuáles son las mejores estrategias para superar las objeciones comunes de múltiples partes interesadas?

1 Identificar a las partes interesadas

Antes de presentar, necesita saber quién es su audiencia y cuáles son sus roles, objetivos y puntos débiles. Esto le ayudará a adaptar su mensaje, anticipar sus objeciones y abordarlas de manera efectiva. Puede utilizar herramientas como LinkedIn, sitios web de empresas o redes sociales para investigar a las partes interesadas y sus antecedentes. También puede pedirle a su persona de contacto o patrocinador que le presente a los principales responsables de la toma de decisiones y personas influyentes.

2 Reconocer las objeciones

Cuando escuches una objeción, no la ignores ni te pongas a la defensiva. En cambio, reconócelo y muestra empatía. Esto te ayudará a establecer una buena relación y confianza con las partes interesadas y mostrarles que entiendes su perspectiva. Puede usar frases como "Esa es una preocupación válida" o "Aprecio sus comentarios" para reconocer la objeción y luego hacer una pregunta de seguimiento para aclararla o investigar más profundamente.

3 Replantear la objeción

Una vez que entienda la objeción, puede replantearla como una oportunidad o un beneficio. Por ejemplo, si una parte interesada dice que su solución es demasiado costosa, puede replantearla como una inversión que generará un alto rendimiento o ahorrarle dinero a largo plazo. Puede usar hechos, historias o testimonios para respaldar su replanteamiento y demostrar el valor de su solución.

4 Involucrar a otras partes interesadas

A veces, es posible que no pueda superar una objeción por sí mismo. Es posible que necesite la ayuda de otras partes interesadas que puedan responder por su solución o influir en el objetor. Por ejemplo, si una parte interesada dice que no tiene el presupuesto o la autoridad para comprar su solución, puede pedirle a otra parte interesada que tenga el presupuesto o la autoridad para unirse a la conversación o respaldar su solución. También puede aprovechar la prueba social o el consenso de otras partes interesadas que han estado de acuerdo con usted o han mostrado interés en su solución.

5 Confirmar y seguir adelante

Después de haber abordado una objeción, debe confirmar que la parte interesada está satisfecha con su respuesta y pasar al siguiente punto o a la siguiente objeción. No querrás detenerte en la objeción o repetirte innecesariamente. Puede usar frases como "¿Eso responde a su pregunta?" o "¿Se siente cómodo con eso?" para confirmar y luego pasar al siguiente tema o llamada a la acción.

6 Seguimiento y cierre

Después de terminar su presentación, debe hacer un seguimiento con las partes interesadas y cerrar el trato. Puede enviarles un resumen de su presentación, una propuesta o un contrato y pedirles que lo firmen o le den su opinión. También puede abordar cualquier objeción o inquietud restante que puedan tener y recordarles los beneficios y la urgencia de su solución. Puede usar frases como "¿Cuáles son los próximos pasos?" o "¿Cuándo podemos esperar una decisión?" para acercarlos a la venta.

7 Esto es lo que más debe considerar

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más le gustaría añadir?