Was sind die besten Strategien, um häufige Einwände von mehreren Interessengruppen zu überwinden?

1 Identifizieren Sie die Stakeholder

Bevor Sie präsentieren, müssen Sie wissen, wer Ihr Publikum ist und was seine Rollen, Ziele und Probleme sind. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Botschaft anzupassen, ihre Einwände zu antizipieren und sie effektiv anzugehen. Sie können Tools wie LinkedIn, Unternehmenswebsites oder soziale Medien verwenden, um die Stakeholder und ihre Hintergründe zu recherchieren. Sie können auch Ihren Ansprechpartner oder Sponsor bitten, Sie den wichtigsten Entscheidungsträgern und Influencern vorzustellen.

2 Erkennen Sie die Einwände an

Wenn Sie einen Einwand hören, ignorieren Sie ihn nicht und werden Sie nicht defensiv. Erkenne es stattdessen an und zeige Empathie. Dies wird Ihnen helfen, eine Beziehung und Vertrauen zu den Stakeholdern aufzubauen und ihnen zu zeigen, dass Sie ihre Perspektive verstehen. Sie können Sätze wie "Das ist ein berechtigtes Anliegen" oder "Ich freue mich über Ihr Feedback" verwenden, um den Einwand anzuerkennen und dann eine Folgefrage zu stellen, um ihn zu klären oder tiefer zu untersuchen.

3 Formulieren Sie den Einwand neu

Sobald Sie den Einwand verstanden haben, können Sie ihn als Chance oder Vorteil umdeuten. Wenn ein Stakeholder beispielsweise sagt, dass Ihre Lösung zu teuer ist, können Sie sie als Investition umdeuten, die eine hohe Rendite generiert oder ihm langfristig Geld spart. Sie können Fakten, Geschichten oder Erfahrungsberichte verwenden, um Ihre Neuausrichtung zu unterstützen und den Wert Ihrer Lösung zu demonstrieren.

4 Beziehen Sie andere Stakeholder mit ein

Manchmal sind Sie vielleicht nicht in der Lage, einen Einwand selbst zu überwinden. Möglicherweise benötigen Sie die Hilfe anderer Beteiligter, die für Ihre Lösung bürgen oder den Einwender beeinflussen können. Wenn ein Stakeholder beispielsweise sagt, dass er nicht über das Budget oder die Befugnis verfügt, Ihre Lösung zu kaufen, können Sie einen anderen Stakeholder, der über das Budget oder die Befugnis verfügt, bitten, sich an der Unterhaltung zu beteiligen oder Ihre Lösung zu befürworten. Sie können auch den sozialen Beweis oder den Konsens anderer Stakeholder nutzen, die Ihnen zugestimmt haben oder Interesse an Ihrer Lösung gezeigt haben.

5 Bestätigen und weitermachen

Nachdem Sie einen Einwand angesprochen haben, müssen Sie bestätigen, dass der Stakeholder mit Ihrer Antwort zufrieden ist, und mit dem nächsten Punkt oder dem nächsten Einwand fortfahren. Sie möchten sich nicht mit dem Einwand aufhalten oder sich unnötig wiederholen. Sie können Sätze wie "Beantwortet das Ihre Frage?" oder "Sind Sie damit einverstanden?" verwenden, um dies zu bestätigen und dann zum nächsten Thema oder Call-to-Action überzugehen.

6 Nachverfolgung und Abschluss

Nachdem Sie Ihre Präsentation beendet haben, müssen Sie sich mit den Stakeholdern in Verbindung setzen und den Deal abschließen. Sie können ihnen eine Zusammenfassung Ihrer Präsentation, ein Angebot oder einen Vertrag senden und sie bitten, ihn zu unterschreiben oder Ihnen Feedback zu geben. Sie können auch auf alle verbleibenden Einwände oder Bedenken eingehen und sie an die Vorteile und die Dringlichkeit Ihrer Lösung erinnern. Sie können Sätze wie "Was sind die nächsten Schritte?" oder "Wann können wir mit einer Entscheidung rechnen?" verwenden, um sie dem Verkauf näher zu bringen.

7 Hier ist, was Sie sonst noch beachten sollten

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