Como contar histórias que vendem?

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As histórias são ferramentas poderosas para os vendedores. Eles podem capturar a atenção, criar relacionamento, criar emoção e persuadir os clientes a agir. Mas como contar histórias que vendem? Neste artigo, você aprenderá algumas dicas e técnicas para criar e entregar histórias de vendas eficazes que ressoam com seu público e geram resultados.

Principais especialistas neste artigo

Selecionados pela comunidade a partir de 9 contribuições. Saiba mais

1 Por que as histórias são importantes

Histórias não são apenas entretenimento. São uma forma natural de comunicar e aprender. As histórias envolvem várias partes do cérebro, estimulam a imaginação e desencadeiam emoções. Eles também ajudam você a se conectar com seus clientes em um nível pessoal, estabelecer confiança e mostrar empatia. As histórias podem tornar sua mensagem de vendas mais memorável, confiável e relevante.

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Vincent Burruano

Sales and Business Success Coach | Sales Trainer | Leadership and Talent Development | Mentor | Author | Speaker | Practical Sales Wisdom | Sales Advice | Commercial Relocation, Logistics, and Mobility Advisor
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Simply put, whoever can tell the best story wins. A sales team should spend telling and sharing stories so that each person has an inventory of stories to share with prospects and clients to help them win more business.

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Gostei
Alli Bloj

Empowering an organization’s most valuable asset - its people. | Passionate Enablement Leader | LinkedIn Top Sales Voice | Innovative Content Developer | Engaging Facilitator
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Stories remain in people's minds, leaving a lasting impression. When you can relate to your audience's experiences and touch their emotions, you create a bond of trust and understanding. It's in these moments of connection that true persuasion takes place. By doing so, we can create an unforgettable sales experience that drives results and leaves a lasting impact. #salesenablement #revenueenablement #sales

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Gostei
Wesley Chan, CSP • Sales Breakthrough Coach, 5x TEDx Keynote Speaker

I help salespeople and working professionals sell their ideas better without being "salesy" and rigid
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What separates story from fact is the use of interpretation, meaning and flow to the factual details. When done right, it helps others understand and remember better. It helps make sense of the presented data. It connects people together. It simplifies complex ideas.

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Gostei

2 Como estruturar suas histórias

Uma boa história de vendas tem começo, meio e fim claros. Segue uma fórmula simples: problema, solução, benefício. O problema é o desafio ou o ponto problemático que seu cliente enfrenta. A solução é como seu produto ou serviço pode ajudá-los a superá-lo. O benefício é o resultado positivo ou valor que eles podem alcançar. Sua história também deve incluir um gancho, um conflito e uma resolução. O gancho é o que chama a atenção do seu cliente e o deixa curioso. O conflito é o que cria tensão e suspense. A resolução é o que satisfaz sua curiosidade e entrega a recompensa.

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Alli Bloj

Empowering an organization’s most valuable asset - its people. | Passionate Enablement Leader | LinkedIn Top Sales Voice | Innovative Content Developer | Engaging Facilitator
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Crafting effective sales stories is an art that requires finesse. It's not just about sharing information. It's about understanding your audience intimately and weaving a narrative about their unique needs and desires. By tapping into relatable anecdotes and painting vivid pictures, you can captivate attention, build rapport, and forge a deep emotional connection that extends well beyond the sales pitch. #storytelling #sales #salesenablement

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Gostei
Wesley Chan, CSP • Sales Breakthrough Coach, 5x TEDx Keynote Speaker

I help salespeople and working professionals sell their ideas better without being "salesy" and rigid
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I would restructure it quite differently- starting with problem, then benefit and solution. Stating the problem and benefit first helps in addressing their WIIFM. Only then, it provides a clearer context and hook towards the solution.

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3 Como escolher suas histórias

Você pode usar diferentes tipos de histórias para diferentes finalidades e estágios do ciclo de vendas. Por exemplo, você pode usar histórias pessoais para se apresentar e criar relacionamento, histórias de clientes para mostrar histórias de sucesso e depoimentos, histórias de produtos para demonstrar recursos e benefícios, histórias de visão para inspirar e motivar e histórias de valor para justificar e reforçar sua oferta. A chave é escolher histórias que sejam relevantes, autênticas e específicas para a situação, os objetivos e as necessidades do seu cliente.

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Wesley Chan, CSP • Sales Breakthrough Coach, 5x TEDx Keynote Speaker

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There are many ways we could incorporate story into our sales: Your brand story Your introduction Success story/social proof Testimonial Product expansion

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4 Como entregar suas histórias

A forma como você conta suas histórias é tão importante quanto o conteúdo. Você precisa usar sua voz, linguagem corporal e expressões faciais para transmitir emoção, entusiasmo e confiança. Você também precisa adaptar seu tom, ritmo e volume para se adequar ao seu público, contexto e propósito. Você deve praticar suas histórias com antecedência, mas não memorizá-las palavra por palavra. Em vez disso, use pontos-chave e dicas para guiá-lo e fazer com que suas histórias soem naturais e conversacionais.

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Wesley Chan, CSP • Sales Breakthrough Coach, 5x TEDx Keynote Speaker

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The key about delivering a story is to live in the moment. Instead of narrating it, see, hear and feel your story. Let's say you're telling a story about a recent customer who benefited from your product- you can paint a picture of the first meeting, share what did the customer say together with the time setting.

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5 Como envolver seus clientes

Suas histórias não devem ser monólogos unidirecionais. Eles devem ser interativos e envolventes. Você pode envolver seus clientes em suas histórias fazendo perguntas a eles, convidando-os a compartilhar suas próprias experiências e incentivando-os a se imaginarem em sua história. Você também pode usar metáforas, analogias e exemplos para tornar suas histórias mais relacionáveis e compreensíveis. Ao envolver seus clientes, você pode fazer com que eles se sintam parte de sua história e mais propensos a agir.

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Vincent Burruano

Sales and Business Success Coach | Sales Trainer | Leadership and Talent Development | Mentor | Author | Speaker | Practical Sales Wisdom | Sales Advice | Commercial Relocation, Logistics, and Mobility Advisor
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You want to make sure that your prospect or client can see themselves in the story as the main character. If they can envision themselves facing the same challenge, they will be better able to appreciate the happy ending and how that will impact their situation.

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Gostei
Wesley Chan, CSP • Sales Breakthrough Coach, 5x TEDx Keynote Speaker

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Learn from the movie director. It's not about what you see, but what you want others to see. Shift our lens to the lens of the audience. Engage them with meaningful conversation, stories, analogies and metaphors.

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Gostei

6 Como medir suas histórias

Histórias não são só para contar. Eles também são para vender. Você precisa acompanhar e medir o impacto de suas histórias em seu desempenho de vendas. Você pode usar métricas como taxas de conversão, satisfação do cliente, retenção, referências e receita para avaliar o funcionamento de suas histórias. Você também pode pedir feedback de seus clientes, colegas e gerentes para melhorar suas habilidades de contar histórias. Ao medir suas histórias, você pode otimizar sua estratégia de vendas e atingir seus objetivos.

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1 Por que as histórias são importantes

2 Como estruturar suas histórias

3 Como escolher suas histórias

4 Como entregar suas histórias

5 Como envolver seus clientes

6 Como medir suas histórias

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