Prospecting Lab

Na rynku mnóstwo jest poradników, jak napisać CV, jak przygotować się do rozmowy rekrutacyjnej, co robić, czego unikać, kiedy już jesteśmy zaproszeni na spotkanie z rekruterem lub pracodawcą, natomiast bardzo mało jest o tym, jak nie czekać z założonymi rękami i zacząć działać, kiedy nasz telefon milczy, a w skrzynce mamy głównie reklamy. To niesamowite, jak bardzo szukanie pracy przypomina prospecting w sprzedaży i jak wiele technik, umiejętności zdobytych w prospectingowym boju możemy wykorzystać, żeby zdobyć pracę marzeń. To jest ten etap w procesie poszukiwania pracy, kiedy najczęściej jesteśmy zupełnie sami i dobrych rad jest jak na lekarstwo. Dlatego zróbcie sobie kawę i posłuchajcie podcastu #ScenariuszeKariery Agnieszka Jurkowska z gościnnym udziałem Marzena Mazurkiewicz, która rzuca na prawo i lewo ciekawymi, wziętymi z życia przykładami, jak skutecznie wyróżnić się wśród setek konkurujących z nami kandydatów i co KONKRETNIE, a nie teoretycznie zrobić, jeśli chcemy zawalczyć o pracę, której sami sobie będziemy zazdrościć 😉 Bo i w prospectingu i w poszukiwaniach pracy warto robić to, czego nie robią inni! Amen! Link w komentarzu:

W prospectingu, często mamy pokusę, żeby szybko „przejść do rzeczy” i wrzucić kilka super tekstów o optymalizacji, innowacyjnych rozwiązaniach i korzyściach wynikających z posiadania naszych niezawodnych rozwiązań. Czasem faktycznie mamy świetny produkt lub usługę, w którą bez żadnej ściemy mocno wierzymy i nie możemy się doczekać, żeby zacząć o niej opowiadać klientom, ale wtedy także, zamiast wrzucać wyższy bieg, zadajmy sobie kilka zasadniczych pytań. ➡️Jaki jest cel i co chcemy osiągnąć wykonując ten pierwszy telefon lub pisząc zimną wiadomość do klienta? ➡️Czy mamy dokładnie takie same cele jak ulotka marketingowa? ➡️Czy rzeczywiście myślimy że klient chce słuchać/czytać o dopasowanych, szytych na miarę rozwiązaniach i iluś tam latach obecności na rynku? Wykonując działania prospectingowe zazwyczaj chcemy zaangażować klienta, zdobyć jego uwagę, zainteresowanie i w rezultacie umówić się z nim na spotkanie. Ale czy na każde spotkanie? No właśnie. A co w sytuacji, kiedy klient mówi: „pani Marzeno, no dobrze, możemy się spotkać, ale w tym roku już nie mamy budżetu i nic nie zrobimy”. Co wtedy? Czy powinnam docisnąć Klienta i już teraz wsadzić tę przysłowiową „stopę w drzwi”? Skorzystać z okazji, poznać się, wymienić wizytówkami i wrócić, kiedy będzie nowe rozdanie? A może – pamiętając, że sprzedaż budowana długoterminowo to też emocje i tu ważny jest ten właściwy moment – lepiej dziś odpuścić, zostawić lekki niedosyt, pewne niedopowiedzenie i pojawić się wtedy, kiedy będzie można powalczyć o pełne zaangażowanie klienta? Klasyczny dylemat Hamleta 🙂 Niestety, nie ma złotej recepty i jednej, jedynie słusznej odpowiedzi na tak postawione pytania. Za każdym razem to będzie nasza, indywidualna decyzja, pokierowana dobrem klienta i naszym "nosem sprzedażowym". Czasem, kiedy mamy przestrzeń, możemy potraktować to jak inwestycję na przyszłość i spotkać się z klientem, z którym dziś, według wszystkich znaków na niebie i ziemi, nie mamy szansy sfinalizować sprzedaży. Ważne są przede wszystkim proporcje. Żeby też nie wpaść we własną pułapkę, że my ciągle inwestujemy w przyszłość a nie sprzedajemy dzisiaj. Jeśli jednak wychodzimy z założenia, że trzeba szanować czas swój i klienta, to powinniśmy trzymać się zasad żelaznej kwalifikacji. W innym przypadku możemy kiedyś „obudzić się” w sytuacji, kiedy nasz kalendarz będzie wypełniony po brzegi spotkaniami, z których też długoterminowo kompletnie nic nie wynika.

- Dzień dobry! Nazywam się Kinga Dolina i dzwonię z firmy rekrutacyjnej „Syn, Ojciec i koparka”. Czy rozmawiam z panią Marzeną Mazurkiewicz? - Tak, o co chodzi? - Chciałabym zaproponować pani spotkanie, żeby porozmawiać o potencjalnej współpracy. Jesteśmy zespołem ludzi z pasją i jestem przekonana, że nasza wiedza i doświadczenie w waszej branży będzie dla państwa realną wartością. Cechuje nas elastyczność i indywidualne podejście do każdego klienta. Myślę, że 45 minut pozwoliłoby pani potwierdzić wartość wynikającą ze współpracy z nami. Czy byłaby pani zainteresowana spotkaniem? - No, teraz to nie najlepszy moment, ale proszę wysłać ofertę mailem. Ja się z nią zapoznam i odezwę się, jeśli będę zainteresowana. Do widzenia. - Do widzenia...   Co wy na to? Tak, ten dialog jest autentyczny –tylko nazwa firmy, branża i osoby wymienione z imienia i nazwiska zostały dla celów kamuflażu zmienione J Cała reszta należała do zbioru „dobrych praktyk” w jednej z firm, z którą wspólnie z Kingą Dolią pracowałyśmy nad prospectingiem.   To dziwne, bo tyle się wszędzie mówi o tym, że są w sprzedaży teksty zakazane, które na klientów działają jak czerwona płachta na byka, ale jak przychodzi co do czego, to dalej nasza firma jest liderem branży i ma innowacyjne rozwiązania, a my jesteśmy pasjonatami.   Powiedzmy to sobie wprost: sami jesteśmy sobie winni - my, sprzedawcy. Tego, że klienci nie chcą z nami rozmawiać. Że jakimś cudem po dwóch krótkich zdaniach już wiedzą, że za chwilę będziemy chcieli im coś sprzedać i na wszelki wypadek nie są tym absolutnie zainteresowani. Poza tym nie mają czasu i zazwyczaj są w trakcie spotkania. A potem nie odbierają telefonu. Wracamy więc do szefa z triumfalnym tekstem: no przecież mówiłem/am, że cold calling już nie działa!   Taki cold calling rzeczywiście nie działa. Umarł śmiercią naturalną i nie podnośmy go z grobu.   Czy więc zawsze dzwoniąc do klienta „na zimno” jesteśmy z góry skazani na niepowodzenie? Na kompletną blokadę, mur, zasieki i gilotynę? Niekoniecznie.   Co więc możemy powiedzieć ?  Przykład 1. Dzień dobry, z tej strony Jan Kowalski, firma XYZ i mówiąc wprost dzwonię z propozycją spotkania - jeżeli oczywiście  pan uzna, że takie spotkanie będzie miało sens. Pytanie, czy to dobry moment na chwilę rozmowy i pana ocenę, czy warto się spotkać czy to kompletnie nietrafiony pomysł. Co pan na to? Albo:   Przykład 2. Dzień dobry, nazywam się…., dzwonię z firmy …. Pani Marto, mam pytanie, bo rozmowa jest niezapowiedziana, a z doświadczenia wiem, ze ludzie nie lubią tego typu rozmów – czy możemy się umówić tak, że ja dosłownie w kilku zdaniach powiem pani, z czym dzwonię, a pani zdecyduje, czy rozmawiamy dalej czy kończymy. Co pani na to?   Tylko tyle i aż tyle. Na początek daj swojemu rozmówcy prawo wyboru. Możesz się zdziwić, jak zupełnie inaczej potoczy się rozmowa 😉 #prospecting #coldcalling