Maminka je skvělá cílovka, ale pomáháme i větším klientům, říká zakladatel Disivo Petr Bláha
Segmentu e-commerce globální pandemie povětšinou pomohla, u startupu Disivo, který se specializuje na dynamickou cenotvorbu internetových obchodů, to bylo naopak. Firma se musela vzdát některých aktivit. „Řekli jsme si, že cokoliv nám nevydělá peníze, tak nebudeme dělat. Doteď si tuto otázku s kolegy pokládáme čtyřikrát denně,“ popisuje v rozhovoru zakladatel Disiva Petr Bláha. Nyní je brněnský startup zpět na cestě k rozvoji a chystá se nabrat desítky milionů korun od investorů.
Pomohla vám pandemie?
Nepomohla. E-commerce trh se pohnul o pět let dopředu, minulý rok e-shopy zvládly s odřenýma ušima. Když opadl prach na začátku ledna, tak si všichni uvědomili, že pokud se to bude opakovat, musejí se na to připravit. Začali mohutně investovat do změny logistiky, řetězců, do nových hal a podobně. To byly klíčové věci, které byly prioritami většiny e-shopů. V červnu byl konečně prostor, aby řešily něco jiného. Pandemie nám tedy nepomohla, nebo jsme to neuměli využít.
Chystáte nové investiční kolo. Kolik chcete nabrat financí?
Chceme nabrat kolem 1,5 milionu eur (zhruba 40 milionů korun).
Ozývají se vám investoři?
Ano. Tím, že se nám povedlo minulé investiční kolo, kdy jsme nabrali deset milionů korun, a zároveň se nám podařilo dobře přizpůsobit nás produkt trhu, tak se nám teď dveře daří otevírat docela jednoduše. Pro investory je důležité vidět, že má startup byznys plán, product/market fit, chápe škálování, chce jít do expanze a klidně se i popálit. Což je i náš případ, udělali jsme za ty dva roky spoustu chyb. Jedna otázka je otevřít dveře a druhá je, jak je úspěšně zavřít. Martin Rozhoň říká, že konverzní poměr je jedno až dvě procenta ze startupů, které za ním přijdou.
Bude do vás znovu investovat i právě Martin Rozhoň?
Je to na stole. Musíme to porovnat s dalšími možnostmi. Ale od našich stávajících investorů máme silné signály, že se rádi zúčastní dalších kol. Což je dobrý signál i pro další, nové investory. Díváme se ale hodně do zahraničí a je možné, že si vybereme čistě zahraniční investory, abychom našli synergie.
Na co chcete peníze využít?
Na expanzi půjde 40 procent prostředků. Ale zároveň chceme podpořit i produkt. Naše velká vize je zelené tlačítko, které automaticky všechno zařídí bez toho, aby člověk musel vybírat strategie nebo pravidla. Stačí, když člověk bude dobrý v tom, co dělá, nemusí umět i správně naceňovat.
Jaké máte ambice? A jakým směrem půjde expanze?
Máme naplánovaný byznys plán na další dva roky, právě pro tu investici. Za tu dobu chceme zaujmout zejména západní a severní Evropu, investovala do nás i Heureka, ta by nám měla pomoci v baltských zemích a ve střední Evropě, zajímavé jsou pro nás i německy mluvící země.
Jaké máte finanční cíle?
Nyní jsme na tržbách 25 tisíc eur za měsíc, za dva roky bychom chtěli být na 352 tisících eur za měsíc. Čtvrtinu z toho by měly dělat platformy typu Shopify a tři čtvrtiny by měly přicházet přes naše obchodníky.
Jak důležitá byla pro vás role investorů?
Extrémně. Měli jsme tři investory: Nation1, Martina Rozhoně a Kamila Levinského. Kamil nám díky svým zkušenostem pomohl nastavit celý obchodní proces, vybrat správné lidi, nastavit odměňovací systém. Martin Rozhoň je zase schopný nám pětkrát omlátit o hlavu, že děláme něco zbytečně složitě nebo že to měli ve Vivantisu pět let zpátky, byl silně produktový. Nation1 nám zase pomáhá hodně s přípravou na další investiční kolo, propojuje nás s dalšími venture capital fondy.
V čem je váš produkt jedinečný?
Naše velká jedinečnost je, že jsme plně zaměření na e-commerce, kde jsou potřeba jiné cenové modely než ve světě retailu. Ostatní mají skvělé řešení třeba pro mě, protože jsem technologicky zdatný a jsem analytik, ale naše cílovka analytice příliš nerozumí. Lidé, kteří se starají o cenotvorbu, jsou nákupčí nebo produktoví manažeři. Jsou skvělí, když je potřeba zvednout telefon, zavolat dodavateli a vyjednat si tam 30procentní rabat. Ale jakmile před ně dáte tabulku s korelacemi a vysvětlujete jim to, tak moc nevědí, co s tím, protože jejich schopnosti jsou jiné. Tohle jsme velmi rychle pochopili a dáváme jim data v souvislostech.
Takže je to taková cenotvorba pro začátečníky?
Vlastně ano. Mně by se líbilo, kdyby vaše maminka začala péct perníky, založila si kvůli tomu Shoptet a zaplatila si Disivo, aby měla jistotu, že perníky prodává za správnou cenu. Vaše maminka je skvělá cílovka, ale pomáháme i větším klientům. Třeba Pilulce.
Lze vyčíslit, kolik váš produkt dokáže prodejcům ušetřit?
Průměrně našim klientům přinášíme osmiprocentní zvýšení zisku. Máme rekord u Unimaxu, prodejce hobby příslušenství, kde jsme zvýšili zisk o 32 procent, ale tím se moc nechlubíme, protože by nám to nikdo neuvěřil, ačkoliv jsme si to několikrát ověřovali. Ale i těch osm procent u e-shopů, kde se točí obrovské peníze, je neuvěřitelná přidaná hodnota. E-commerce investuje extrémní objemy peněz do marketingu, což jí přináší třeba půlprocentní nebo jednoprocentní přírůstky.
Marketingové kampaně jsou podle vás mrtvé?
Nejsou a ani nebudou, ale Google i Facebook to směrují čím dál více ke smart dynamic kampaním, kde je stále méně prostoru pro mravenčí práci a jde více o strategii. Pozornost by se tak pomalu mohla obracet k cenotvorbě.
Jak je práce s cenotvorbou rozšířená?
Docela málo, ač se to zlepšuje. Když jsme začínali tři roky zpátky, tak to nedělal skoro nikdo, jen velmi málo hráčů se na to dokázalo dívat strategicky, například Notino. Nyní vnímáme, že se to začíná obracet, snad i díky nám. Ale pořád 85 procent e-shopů naceňuje produkty například prostřednictvím Excelu nebo jinými bizarními způsoby.
Je český a slovenský trh specifický?
V Čechách máme asi 46 tisíc e-shopů. Jsou zde nízké bariéry vstupu do odvětví, kvůli tomu marže klesají a náklady rostou. Z nějakého důvodu jsme poměrně technologicky pokročilí, myslím například v logistice.
Co se vám během budování startupu nepovedlo?
Hodně věcí se nám nepovedlo. Asi nejdražší problém byl najímání lidí. Protože ne každý je vhodný do startupu, je to extrémně dynamické prostředí, náplň práce se týden od týdne může měnit. Tím větší jsou pády, když se něco nepovede, hodně to bolí. Jsou lidé, kteří jsou ve své práci velmi dobří, ale nedokážou pracovat s tou úrovní stresu. Z toho jsme se poučili. Také jsme nechápali, co znamená byznys. Stavěli jsme produkt, měli jsme vizi. Ale zapomněli jsme, že když se staví byznys, tak to není jen o produktu, ale je potřeba sledovat i čísla.
Usnuli jsme na vavřínech. Měli jsme docela dost peněz, tým fungoval, ale nebyl tam reálný výtlak, jenom jsme zdokonalovali produkt. Neviděli jsme přes stromy celý les. Dnes přesně víme, že musíme znát byznys plán, že to není o tunění produktu.
Co vás probudilo?
Začaly docházet peníze. Měli jsme ambiciózní cíl dostat se na dva miliony korun v měsíčních tržbách do konce letošního roku. V dubnu jsme ale najednou viděli, že se nám toho drtivě nedaří dosáhnout. Krizový managment nás hodně probudil. Řekli jsme si, že cokoliv nám nevydělá peníze, tak nebudeme dělat. Doteď si tuto otázku s kolegy pokládáme čtyřikrát denně.
Jak se z toho dá dostat?
Musí tam být kopanec. U nás to byl investorský board, kdy jsme asi počtvrté prezentovali dost mizerné výsledky. V tu chvíli nám Kamil Levinský řekl: Chlapi, to jde úplně k šípku. Podvědomě jsme to věděli, ale tohle byl poslední impulz. Jedna z našich investorek pro další investiční kolo nám navíc řekla, ať si těch peněz nebereme moc, abychom byli pořád v tlaku.
Takže byste byli schopni nabrat víc, ale nebudete to dělat?
Jdeme si pro 1,5 milionu eur, to není málo peněz. Jsou to peníze, které jsou pro nás utratitelné, ale víc by bylo zbytečné. Příště tak budeme mít prostor pro zrychlení.
Cíl dvoumilionových tržeb za měsíc jste opustili?
Ano, v současné chvíli jsme na cca 600 tisících, do konce roku by to mohl být milion. Zvedá se to.
Byl ten cíl přestřelený?
Nevím. Spíše jsme dělali chyby, byl to realistický plán. Extrémně jsme to pokazili. Nesoustředili jsme se na byznys, spoléhali jsme se na jednoho obchodníka, měli jsme jich mít více, rychleji expandovat. Po bitvě je každý generál.
Kdybyste fungovali stejně jako po probuzení, tak byste toho dosáhli?
Jasně. Začínáme to dohánět, ale nedoženeme to, začíná vánoční sezona a potenciální klienti na to teď nemají prostor.
