絕地談判

前言 絕地談判的七大原則

01 談判原則一 知彼

02 談判原則二 明確策略，層層推進

02 談判原則三 以理服人

02 談判原則四 掌控談判

02 談判原則五 示威

02 談判原則六 突破防線

02 談判原則七 確保雙方履行協定

結語

附錄 絕地談判行動指南

絕地談判的七大原則
我曾是一名員警，同時也是一名緝毒人員，還擔任德國內政部培訓機構的談判技巧培訓師。以往，我遇到的都是世界上最艱苦的談判，綁匪、銀行劫匪和毒販是我談判的常客。
 
經過反復思考，我決定與更多的專業人士分享我進行艱難談判的經歷。在本書中，我回顧了以往談判中遇到的挑戰和取得的成果。我會教授你一些掌控艱難談判的小技巧。無論談判的物件是工作夥伴還是難纏的客戶，在談判中我們總需要遵循同樣的原則。在內心深處，你永遠想成為贏家，但萬事難兩全，你在談判中希望達成的目標未必與對方的目標一致。當然，許多衝突可以在談判的過程中得到化解。但是，如果談判的一方從開始就不計一切地想要贏得談判，讓另一方成為徹頭徹尾的敗者，談判就會陷入困境。
 
當此類情況發生時，雙贏的協議便不復存在，矛盾會激化，在婚姻談判、價格談判，甚至是真正的戰爭中皆是如此。
 
我們每天都在同身邊的人進行“談判”，比如與工作夥伴溝通採購和財務事宜，與伴侶討論誰來照顧孩子、誰去倒垃圾、誰來洗車等。我們還要和孩子們商量他們打掃房間、完成作業和上床睡覺的固定時間。當我們打算離職、加入某個項目或是加薪的時候，需要與老闆談判。我們把這些談判中的大多數視為生活中的日常談判。
 
我們知道如何應對這些日常談判。因為只要經過了幾次嘗試，我們就會形成針對某個具體情境的慣性處理常式，應對這些情況基本上是百靈百驗。然而，這類方法並不適用於所有的談判。大多數談判可以被歸入常規操作類別，但是有些則比較麻煩。兩者間的區別就在於我們的判斷。如果我們不能對談判物件或談判的境況進行有效的分析和判斷，談判就會變得很困難。也許，缺少情報或是談判技巧會讓我們處於劣勢。也許，我們只是害怕失敗的後果，或者畏懼談判夥伴或虛或實的能力。
 
書店裡有許多指南能給予大家談判方面的支持，其中的大多數在談判夥伴願意配合的情況下是適用的。然而，如果談判夥伴不配合，只追求自己的利益，我們便需要一些有效的策略。《絕地談判》這本指南適用於非常規的艱難談判。在過去與人質劫持者和職業經理的談判中，我成功地運用了本書提到的所有策略和戰術。
 
在本書中，你將看到“絕地談判的七大原則”：
1. 知彼
2. 明確策略，層層推進
3. 以理服人
4. 掌控談判
5. 示威
6. 突破防線
7. 確保雙方履行協議
如果你和你的談判夥伴正在進行建設性的合作，那麼本書將是有用的指南。不僅如此，如果你的談判夥伴毫不配合，並想不計一切地贏得單方面的勝利，你也能在本書中找到推進談判進程的技巧。
 
在本書的附錄中有一個行動指南，它將指導你一步一步地完成談判。
 
關於本書的用語，我曾反復思量應當給談判夥伴一個怎樣的稱謂？“對手”，“對立方”，或者“敵手”？我決定使用一個中立的詞彙——“談判夥伴”，因為語言會引導意識。與你談判的每一個人都是你在通往滿意結果的道路上的合作夥伴。即便在這個過程中對方變得有失公允，他也仍然是你的夥伴。因為沒有他，你們就無法達成長久且滿意的協定。任何像“對手”或“敵人”這樣的生硬詞彙已經讓你產生“要贏得談判”的暗示。然而，單純地贏得談判並非我們的目標，因為沒有失敗者也就沒有贏家。在通常情況下，一場談判的勝利往往只是為下一場艱苦卓絕的談判做鋪墊。
 
出於易讀性的考慮，除了講述具體某一案例的情況外，我在全文使用代詞“他們”，因為這本書不僅適用於男性，也適用於女性。