Aprenda a evitar vieses inconscientes na seleção de candidatos de vendas com dicas sobre definição de critérios, padronização de processos, diversificação de equipe e revisão de resultados.

Never judge the candidate. You should do a candid ,unbiased evaluation of past performance. When it comes to sales what matters is numbers. Test his command over numbers. Set expectations clearly and evaluate his measurable performance. Ask for customer/ previous employer references. Asses skills by putting forth real life situations and evaluate response. Never assume or never pass judgements. Actual ability in sales can be exhibited only after the person starts working.

Como evitar o viés inconsciente na seleção de candidatos a vendas?

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Viés inconsciente é a tendência de fazer julgamentos ou decisões com base em estereótipos, suposições ou preferências que não são baseadas em fatos ou evidências objetivas. Isso pode afetar muitos aspectos do processo de contratação, especialmente em vendas, onde os candidatos precisam demonstrar habilidades como comunicação, persuasão e construção de relacionamento. O preconceito inconsciente pode levar à perda de talentos qualificados e diversos, além de criar uma cultura de exclusão e discriminação. Como evitar o viés inconsciente na seleção de candidatos a vendas? Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo:

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1 Defina seus critérios

Antes de começar a selecionar ou entrevistar candidatos, você precisa ter um conjunto claro e consistente de critérios que definam o que você está procurando em um vendedor. Esses critérios devem ser baseados nos requisitos e objetivos específicos da função, e não em preferências ou opiniões pessoais. Você também deve evitar o uso de termos vagos ou subjetivos, como "apto", "cultura" ou "potencial", que podem abrir a porta para o preconceito. Em vez disso, use indicadores mensuráveis e observáveis, como desempenho de vendas, feedback de clientes ou certificações relevantes.

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Biswajyoti Panda

HR LEADER AND AVID SPEAKER NOMINATED FOR TOP 100 EMERGING HR LEADERS 2024
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Never judge the candidate. You should do a candid ,unbiased evaluation of past performance. When it comes to sales what matters is numbers. Test his command over numbers. Set expectations clearly and evaluate his measurable performance. Ask for customer/ previous employer references. Asses skills by putting forth real life situations and evaluate response. Never assume or never pass judgements. Actual ability in sales can be exhibited only after the person starts working.

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Holli Hay

Leadership, Talent Acquisition, MSP, Sales, HR, Client and Employee Relations. Expertise in plastics manufacturing and other great industries!
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One thing I've found is there are too many biases when it comes to age in all types of hiring. Salespeople like all people should always be based on performance and their previous successes. A salesperson has a true "hunter" mentality and tenacity regardless of their years of experience. The proof is always in the numbers.

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2 Padronize seu processo

Outra forma de reduzir o viés inconsciente é padronizar ao máximo o seu processo de contratação. Isso significa usar as mesmas ferramentas, métodos e perguntas para todos os candidatos e aplicar o mesmo sistema de pontuação ou classificação. Por exemplo, você pode usar um formato de entrevista estruturada, onde você faz as mesmas perguntas comportamentais ou situacionais para todos os candidatos e avalia suas respostas usando uma rubrica ou uma escala. Você também pode usar avaliações pré-emprego, como simulações de vendas ou testes de personalidade, que podem fornecer insights objetivos e orientados por dados sobre as habilidades e o ajuste dos candidatos.

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Raul De La Mota (DevRev)

LATAM & US Talent Sourcer | Recruiter (GTM) "Creating the earth’s most customer-centric companies"
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Avoiding unconscious bias in selection is vital for fair hiring. I believe implementing consistent evaluation criteria and focusing on essential skills is crucial for fair hiring. A diverse interview panel reduces bias, and structured interviews—posing identical questions to every applicant—ensure uniform evaluations. Leverage tech tools, including AI or bias-detecting software, to spotlight issues in job listings or during resume assessments. Regular bias training for hiring teams promotes ongoing improvement. Solicit candidate feedback for insights on the selection process and prioritize sourcing from diverse talent pools to ensure varied perspectives.

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3 Diversifique sua equipe

O viés inconsciente também pode ser minimizado com o envolvimento de uma equipe diversa e inclusiva no processo de contratação. Isso pode ajudá-lo a obter diferentes perspectivas e opiniões, bem como desafiar suas próprias suposições e preferências. Você também deve garantir que sua equipe esteja treinada e ciente dos tipos e fontes comuns de viés inconsciente, como viés de confirmação, efeito halo ou viés de afinidade. Você também deve encorajar sua equipe a dar feedback honesto e construtivo, e a discutir e justificar suas decisões com base nos critérios e nas evidências.

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4 Revise seus resultados

Finalmente, você deve revisar seus resultados de contratação regularmente e verificar se há sinais de viés inconsciente. Você pode fazer isso analisando os dados e métricas do seu processo de contratação, como a diversidade do pool de candidatos, as taxas de aprovação de diferentes etapas, o feedback e as classificações dos candidatos e a retenção e desempenho dos contratados. Você também deve solicitar feedback dos candidatos e dos contratados, e perguntar a eles sobre sua experiência e satisfação com o processo. Se você encontrar alguma lacuna ou discrepância, você deve investigar as causas e tomar medidas para melhorar seu processo.

O viés inconsciente pode ser um grande obstáculo para encontrar e contratar os melhores talentos de vendas para sua organização. Seguindo essas dicas, você pode evitar o viés inconsciente na seleção de candidatos de vendas e garantir que você seja justo, consistente e objetivo em suas decisões de contratação.

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Dano Rogers USN Vet Desert Storm

Buyer Delight & Enablement-As-A-Service via Consensus. Force multiplier of Pre-Sales, Sales, Channel and Customer Success throughout the buyer journey. Ask me how by booking an appointment.
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Seek to understand the types of unconscious bias and the biases that people tend to have. By seeking to understand and to be aware you can purposefully avoid unconscious bias before it impacts the vetting process. Have diverse members of the hiring team to provide checks and balances of those making hiring decisions. If you see unconscious bias, say something in an assertive but meaningful way to ensure fairness and equality of all candidates.

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