Comment pouvez-vous étudier efficacement les besoins d’un prospect ?

1 Identifiez votre profil client idéal

Avant de commencer à rechercher des prospects individuels, vous devez avoir une idée claire de qui est votre client idéal et des critères auxquels il doit répondre pour bénéficier de votre solution. Cela vous aidera à affiner votre marché cible et à vous concentrer sur les prospects les plus pertinents et les plus précieux. Pour créer votre profil client idéal (ICP), vous pouvez utiliser les données de vos clients existants, telles que le secteur d’activité, la taille, l’emplacement, le chiffre d’affaires, le budget, les défis, les objectifs et les cas d’utilisation. Vous pouvez également utiliser des études de marché, des enquêtes, des entretiens et des commentaires pour comprendre votre buyer persona, ses motivations, ses préférences et ses critères de décision.

2 Utiliser plusieurs sources d’information

Une fois que vous avez votre ICP et une liste de prospects qui lui correspondent, vous pouvez commencer à creuser plus profondément dans leurs besoins et leur situation spécifiques. Pour ce faire, vous devez utiliser plusieurs sources d’information, à la fois en ligne et hors ligne, pour obtenir une image complète et précise de vos prospects. Leur site Web peut vous donner un aperçu de leurs produits, services, proposition de valeur, mission, vision, culture et clients. Les médias sociaux peuvent vous aider à comprendre leur ton, leur voix, leur personnalité et leur engagement avec leur public. Vous pouvez également rechercher leur nom en ligne pour découvrir leur réputation, leurs avis, leurs notes, leurs commentaires et leurs mentions. De plus, consommer leur contenu sur des plateformes comme YouTube ou des podcasts peut vous aider à en savoir plus sur leur expertise, leurs idées, leurs opinions et leurs intérêts. Vous devez également tirer parti de votre réseau pour obtenir des références et des présentations à des personnes qui connaissent ou ont travaillé avec vos prospects. Enfin, posez des questions ouvertes et approfondies lors de votre premier contact avec eux pour valider et élargir votre recherche.

3 Analysez et organisez vos résultats

Lorsque vous étudiez les besoins d’un prospect, vous devez filtrer et hiérarchiser les informations les plus pertinentes et les plus utiles qui se rapportent à votre solution et à votre proposition de valeur. L’utilisation d’outils tels qu’Evernote, OneNote ou Google Docs peut vous aider à stocker et à trier des notes et des données. Vous devez ensuite cartographier le parcours de l’acheteur, les points faibles, les objectifs, les défis et les opportunités du prospect. Des outils tels que HubSpot, Salesforce ou Pipedrive peuvent suivre et gérer leur statut, leurs activités et leurs interactions. Une fois que vous avez fait cela, alignez votre solution et votre proposition de valeur sur les besoins et la situation du prospect. PowerPoint, Prezi ou Canva peuvent être utilisés pour créer et personnaliser des présentations ou des démonstrations. Enfin, préparez et entraînez-vous à gérer votre pitch et vos objections avec des outils tels que Gong, Chorus ou Vidyard pour enregistrer et revoir votre performance. La recherche des besoins d’un prospect est un processus continu qui nécessite une mise à jour constante ; Cependant, suivre ces conseils et outils peut aider à offrir plus de valeur aux prospects et aux clients.

4 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre ?