Comment pouvez-vous personnaliser votre suivi des prospects à différentes étapes du parcours de l’acheteur ?

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Le suivi est un élément crucial des ventes externes, mais tous les prospects ne sont pas au même stade du parcours de l’acheteur. Selon qu’ils sont au courant, intéressés ou prêts à acheter, vous devez personnaliser votre stratégie de suivi pour répondre à leurs besoins et à leurs attentes. Voici quelques conseils sur la façon de le faire efficacement.

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1 Phase de prise de conscience

Les responsables en phase de sensibilisation découvrent tout juste leur problème et cherchent des solutions. Ils ne sont pas prêts à entendre un argumentaire de vente ou à s’engager dans un achat. Votre objectif de suivi à ce stade est de les éduquer, d’établir une relation de confiance et de nourrir leur curiosité. Vous pouvez le faire en leur envoyant du contenu précieux, tel que des articles de blog, des livres électroniques, des webinaires ou des podcasts, qui répondent à leurs problèmes et leur montrent comment votre produit ou service peut les aider. Vous pouvez également les inviter à rejoindre votre liste de diffusion, à suivre vos comptes de médias sociaux ou à s’abonner à votre newsletter, afin de les garder engagés et informés.

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Gustavo Perez Ricci

Executivo Comercial
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O lead não pode esquecer de você nunca, até porque muitas vezes nem o seu contato ou nome o mesmo gravou, então cabe ao vendedor fazer ele lembrar. O Whatsapp em mensagens simples(mesmo que sem relevância) e o e-mail(como forma de agregar valor ao produto com conteúdo) podem ajudar. O que é sempre bom é determinar um prazo(mesmo que não alinhado com o lead), para esses contatos que fazem com que o lead não esfrie por completo. Obviamente, sempre documentando tudo no CRM.

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Iuri Moura

Fundador da Emanda 🤖 | Formado em Publicidade e Propaganda | Especialista em Ecommerce | Programador
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Por experiência própria, o Lead precisa entender a importância do que você entrega, e o que ele está perdendo por não ser seu cliente ainda

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Olanrewaju Jubril

Business development manager
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Send personalized reengagement emails: Reach out to inactive leads with targeted messages that remind them of the value of your offerings and encourage them to reengage. Provide exclusive offers or incentives: Offer special discounts or promotions to entice dormant leads to take action. Segment leads based on behavior: Use lead scoring or segmentation to identify leads who have shown renewed interest and prioritize follow-up efforts accordingly. By customizing your follow-up approach based on the stage of the buyer's journey, you can better engage leads, address their specific needs, and guide them towards making a purchase decision.

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2 Phase d’intérêt

Les prospects en phase d’intérêt en ont appris davantage sur leur problème et votre solution, et comparent différentes options. Ils sont ouverts à l’idée d’en savoir plus sur vous, mais ont encore besoin d’être convaincus et guidés. Votre objectif de suivi à ce stade est de démontrer votre proposition de valeur, de vous différencier de vos concurrents et de les qualifier pour l’étape suivante. Vous pouvez le faire en leur envoyant des études de cas, des témoignages, des démonstrations de produits ou des essais gratuits, qui présentent vos avantages et vos fonctionnalités, et comment ils peuvent résoudre leurs défis spécifiques. Vous pouvez également leur poser des questions de qualification, telles que leur budget, leur calendrier, leurs décideurs ou leurs objectifs, pour évaluer leur état de préparation et leur aptitude.

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Iuri Moura

Fundador da Emanda 🤖 | Formado em Publicidade e Propaganda | Especialista em Ecommerce | Programador
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Seja claro com a proposta, o mais claro possível com aquilo que você está entregando pelo valor cobrado, evite deixar valores escondidos na proposta ou fazer um upsale nessa etapa, feche o que foi apresentado

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3 Phase de décision

Les prospects à l’étape de la décision ont affiné leurs choix et sont prêts à faire un achat. Ils sont à la recherche de réconfort, de confirmation et d’incitations. Votre objectif de suivi à ce stade est de conclure l’affaire, de surmonter les objections et de créer un sentiment d’urgence. Vous pouvez le faire en leur envoyant des propositions, des devis, des contrats ou des remises, qui résument votre offre et vos conditions, et mettent en évidence vos arguments de vente uniques. Vous pouvez également faire un suivi par téléphone, e-mail ou SMS, pour répondre à toutes les questions ou préoccupations qu’ils pourraient avoir, et leur rappeler la valeur qu’ils obtiendront en vous choisissant.

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4 Suivre les meilleures pratiques

Quelle que soit l’étape à laquelle se trouvent vos prospects, il existe certaines bonnes pratiques que vous devez suivre pour rendre votre suivi plus efficace et efficient. Il est essentiel d’utiliser un système CRM pour suivre les prospects, leurs interactions et leurs préférences. Un suivi rapide, cohérent et respectueux est essentiel, avec un mélange de canaux tels que le courrier électronique, le téléphone, les médias sociaux ou la vidéo. Personnalisez vos messages en utilisant leur nom ou d’autres détails pertinents et apportez de la valeur et de la pertinence à chaque suivi. Les appels à l’action doivent être clairs et convaincants, indiquant aux prospects ce qu’ils doivent faire ensuite et pourquoi. Testez et mesurez les performances à l’aide d’indicateurs tels que les taux d’ouverture, les taux de clics, les taux de réponse ou les taux de conversion. En personnalisant votre suivi des prospects à différentes étapes du parcours de l’acheteur, vous pouvez augmenter vos chances de les faire progresser dans l’entonnoir de vente, d’établir des relations et de conclure plus d’affaires.

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Harvinder Singh

✨🏅265 X Linkedin Top Voice 🏅✨|| Generative AI || Influencing others Voice || Business Transformation || Helping Client's to Grow their Business 📈 || DM For Promotion 💌 ||
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Sending personalized follow-up emails based on where leads are in the buyer's journey can significantly increase engagement. Prompt follow-up is crucial to keep leads interested and moving through the sales process. An insurance agency saw a 40% increase in conversions by reaching out to leads within 24 hours of their initial inquiry. Providing valuable insights or resources in follow-up communications can help establish credibility and trust. Clear Calls to Action: Clearly stating the next steps for leads to take can guide them towards making a purchase decision. Continuous Testing and Optimization: Monitoring the performance of different follow-up strategies and adjusting based on metrics can improve overall lead conversion rates.

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5 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

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1 Phase de prise de conscience

2 Phase d’intérêt

3 Phase de décision

4 Suivre les meilleures pratiques

5 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

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